人間関係

その説得は警戒されていた!「YES」といわせる効果的な説得方法

2020年4月15日

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ぼんやりしている人
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・会社に提出した企画について承認をもらいたい

・一人暮らしを両親に認めてもらいたい

・転職について家族やパートナーの理解がほしい

 

こんな悩みについて解決していきます。

 

結 論

相手に「YES」と言わせる説得は「メリット」ではなく「デメリット」を伝えること

 

 

心理学の研究や過去の事例からみても、相手を説得するには「デメリット」を伝えた方が良いという結果がでています。

 

メリットばかリ伝える人ってなんだか警戒してしまいますよね。

 

 

本記事では、上記の件について科学的根拠に基づいてその理由を解説していきたいと思います。

 

 

 

メリットを伝えることは逆効果だった

普段相手を説得するときって、どんなことを伝えますか?

 

みなさんも僕と同じだと思います。

 

「メリットは強調して、デメリットを説明しないか過少に表現する」

 

じゃないでしょうか?

 

当然ですよね。

 

僕らがそれを決意したのは、「大きなメリット」を感じたからにほかなりません。

 

でもこの方法は逆効果なんです。

 

 

メリットを伝えて効果があるとき

相手がこちらの説得したいことに、おおむね賛成の意思があるとき

 

これがメリットを伝えていいときです。

 

なのでメリットで相手を説得するときは、「こちらの意向を好意的にきいてくれるか」を事前に予想して慎重に話をしないといけません。

 

 

基本相手は疑いの目をもって聴いている

斬新なアイディアを聴く場合、大抵相手は疑いの目をもって話を聴いているんです。

 

もっと言えば、こちらの提案がなぜうまくいかないのか、その理由を探しながら聞いています。

 

なのでメリットを強調すればするほど、さらに相手は疑心暗鬼になってしまい、説得の成功率が下がってしまうのです。

 

では、どのように説得をしたらいいのか?

 

簡単です。

 

 

やりたいことのデメリットをたくさん伝えるのです。

 

 

 

実際にあったデメリットを伝えて説得に成功した話

実際にあった事例を人る一つ紹介します。

 

成功したデメリット説得法

ある起業家がベンチャー投資家から資金調達をするために、プレゼンテーションを決行しました。

 

当然ながら投資家たちは、「優良な投資先である」という理由を求めてプレゼンテーションに参加しますよね。

 

でもこの起業家は真逆の行動をとったのです。

 

 

「自分のビジネスに投資すべきでない5つの最大の理由」

 

 

この題材で資料を作成しプレゼンテーションを行ったのです。

 

 

結果このアプローチはベンチャー投資家たちの心を掴み、約3億3000万円の資金調達に成功したのです。

 

 

それだけでは終わりません。

 

その2年後、「ディズニー社」に自社の買収の話をもちかけたのです。

 

すでにその時点で会社は起動に乗っており、優れた面を全面に強調しても何の疑いも持たれることはなかったはずです。

 

それにも関わらず今度は、

 

 

「この会社を買収すべきでない理由」

 

 

という題材で、またしてもデメリットを強調する方法でアプローチを行ったのです。

 

 

もう皆さんの予想通り、結果として「ディズニー社」は40億円でこの会社を買収しました。

 

 

デメリットが説得を成功させる4つの理由はこれ

 

なぜ説得したいことの「デメリット」を強調したほうが効果的なのでしょうか。

 

それには4つの利点があります。

 

 

デメリットを伝える利点① 

「弱点を全面に出すと聞き手の警戒心が緩む」

 

人は「誰かが自分を説得しよう」と感じると、心理的に自然と身構えてしまうのです。

 

特に「相手が自信に満ち溢れ、コチラを説得しようとする姿がビシビシ感じたとき」はさらに警戒を強化しますよね。

 

「洋服を選んでいると近づいてくる店員」

「保険の営業マン」

「試食のおばちゃん」

 

僕は警戒します。

 

しかし、そんなときに欠点をアピールされることで、

 

「正直な人だから信頼できそう」

「セールス臭くない」

「営業っぽくない」

 

という印象を受け、警戒が緩み、提案に対し好意的になるのです。

 

 

デメリットを伝える利点②

「批判的なことをいう人は頭がよく見える」です。

 

心理学者が行った実験

専門家にニューヨーク・タイムズ紙の記事について 「ほめちぎった書評」「酷評しまくる書評」を書いてもらいました。

 

どちらの記事も同じ人が書いており、似たような構成、似たよう語録で、唯一の違いは褒めているか酷評しているかだけです。

 

そして不特定多数の被験者に、

 

「この2つの書評を読んでどちらが頭がよさそうな書評家ですか?」

 

という質問を行いました。

 

【結果】

同じ人が書いているのにも関わらず「酷評した書評」の方が、「知性」は14%高く評価され、「文学的センス」は16%も高く評価されたのです。

 

 

デメリットを伝える利点③

「信頼性が増す」です。

 

にデメリットを提示することで、知的で冷静な判断ができ、誠実で謙虚な人物という印象を与えるのです。

 

さらにそのことにより相手が、

 

「デメリットについて検討しなくてはいけないという手間」

 

も省くことができます。

 

なにより、謙虚にふるまい、自分の弱点をさらすことは、

 

 

プレゼンに対して本当に自信があることの証明

 

 

になります。

 

 

デメリットを伝える利点④

「先にデメリットを提示したことで他のデメリットが思いつかなくなり、提案を好意的に評価してもらえる」

 

解説します。

 

人の思考は、「思い出しやすさ」「想像しやすさ」感情が左右される心理的効果があるんです。

 

心理学者の実験

次の二つのグループに次の質問をします。

 

グループ1 :人生の良い点を3個あげてください

グループ2 :人生の良い点を12個上げてください

 

そのあとで今度は、

 

「あなたの幸福度はどのくらいですか?」

 

という質問をグループ1、グループ2どちらにもしました。

 

【結果】

人生の良い点を3個しか答えなかった「グループ1」の方が幸福度が高ったのです。

 

 

どういうことか?

 

皆さんもこの実験について考えてみてください。

 

3個人生の良い点を探すのは簡単ですが、12個となるとちょっと時間がかかります。

 

「あと何があったかな??」

 

と答えが止まりませんでしたか?

 

そうすると人の心理は、

 

「たった12個、人生の良い点がでないのならそんなに幸福じゃないな・・・。」

 

という結論に達してしまったのです。

 

誰かに言われたことありません?

 

「私のことが本当に好きなら、好きなところ10個すぐでるはず!!」

 

なんて。

 

 

プレゼンの話に戻します。

 

つまり先に問題を提示されたことにより、投資家たちは「他の悪い点が思いつきにくくなった」のです。

 

懸命に考えても、投資家にはそれ以外の悪いところが思いつかないので、心理的に

 

「先にだされた問題だけならそんなに深刻ではないな」

 

と思い始めるのです。

 

 

 

まとめ:思い切ってデメリットをたくさん伝えよう

今回は相手に「YES」と言わせる説得方法について解説しました。

 

まとめ

メリットを伝えて説得をするときは、あいてがこちらに好意的なとき

相手は基本疑いの目を持っていると知る

基本はデメリットをしっかり伝える

デメリットを伝える効果もしっかり覚えよう【自信につながる】

 

 

説得を成功させたいのに、デメリットを率先して伝えるのって最初はなかなか勇気がいると思います。

 

でも逆の立場になって考えてみてください。

 

メリットばかり伝えられても、

 

「自分の主張を通すために都合よく話しているだけ。信ぴょう性がないなぁ」

「ちゃんと冷静に考えてないんじゃない?」

「考えがまだ甘いな」

 

て考えてしまいます。

 

 

心から相手を納得させたいのであれば、やはりデメリットはきちんと伝えるべきです。

 

 

 あなたも「誰かを説得したい」、「お願いしたい」ことがあるのであれば、

 

 

思い切ってデメリットをたくさん伝えましょう

 

 

実践してみましょう!

 

 

 

 

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